Guía Definitiva del Mundo de las Ventas

Todas las organizaciones necesitan vender. Pero, ¿qué significa realmente la venta? Según el Comité de Definiciones de la Asociación Americana de Marketing de EE.UU., la venta es "el proceso, ya sea personal o impersonal, de ayudar y/o persuadir a un cliente potencial para que adquiera un producto o servicio o actúe en favor de una idea comercialmente significativa para el vendedor".

Esta definición nos brinda valiosas pistas sobre el proceso de ventas, las técnicas involucradas y su relación con otras áreas de la empresa, como los departamentos de publicidad y marketing, entre otros aspectos que exploraremos en este libro. Por ejemplo, una empresa puede invertir millones en publicidad, pero si no cuenta con un equipo de ventas capaz de convertir ese esfuerzo en resultados concretos, habrá desperdiciado ese dinero. De igual manera, si una empresa depende exclusivamente de su fuerza de ventas sin promocionar adecuadamente su producto, los vendedores solo podrán llegar a un número limitado de clientes.

La clave para contar con un manual de ventas radica en un nuevo enfoque de la función "venta". Ya ha quedado atrás la idea de que la venta es un arte reservado solo para unos pocos privilegiados. Sin restar mérito al talento y las habilidades excepcionales de muchos vendedores, en las últimas décadas los avances en los sistemas de producción y comercialización han requerido que las empresas cuenten con equipos de ventas homogéneos, bien entrenados y profesionalizados.

La globalización y la tecnología, especialmente Internet, han nivelado el campo de juego entre las empresas. Hoy en día, incluso pequeñas empresas y emprendedores individuales pueden competir de igual a igual con gigantes corporativos, utilizando herramientas y oportunidades similares. Sin embargo, esto requiere de una mayor profesionalización y un conocimiento profundo no solo de la tecnología, sino, especialmente, de la naturaleza humana detrás de cada producto. leer todo...